Друк
Категорія: Статті та інтервю
Перегляди: 846

Ми проводимо тренінги по продажах. У 21 столітті продажі - це технологія, без опанування якої Ви не маєте права називатись професіоналом. Тобто, Ви будете продавати, але неефективно, вчитись на своїх багаточисельних помилках, ставати на граблі, ітд, ітп. Оскільки кожен з нас значно більше часу на ринку є власне покупцем а не продавцем, то може легко згадати безліч прикладів поганого обслуговування і одиниці нормального. Чому ж так стається? Здавалось би, закони ринку і конкуренції мали б самі вирівнювати цю ситуацію і на ринку процвітали б грамотні продавці та не росли б дилетанти.
Проте тут не враховується один факт - менталітет. У нас, носіїв пострадянської психології, менталітет працює таким чином, що погане обслуговування серед ряду продаців вважається НОРМОЮ, і самі ж клієнти до цього ставляться з розумінням. Тобто, тобі хамлять, але ти і далі "голосуєш гривнею" - все одно купуєш...

Доки споживачі здійснюватимуть таке "голосування", доти не бути у нас ні нормальному обслуговуванню, ні відношенню до Клієнта.
Нині грамотне обслуговування вважається прерогативою великих компаній, котрі можуть дозволити собі навчання працівників. Інші ж - воліють працювати або по принципу - клієнт сам не знає що хоче, тож хай спочатку для себе визначиться і не займає наш час, або навіть розуміючи, що проблема є, виправдовуватись, мовляв, у нас нема жодної зайвої гривні на запрошення тренерів і вивчення продажів. Хоча, правду кажучи, вартість такого навчання зовсім недорога з огляду на її швидку окупність, та й на ринку є достатньо пропозиції аби знайти варіант під найрізноманітніший бюджет.
В результаті ми отримуємо замкнуте коло, ефект якого підсилюється покупцями-"терпилами". Чи настане колись цьому кінець? Чи буде розірване коло? Безумовно так. Ринок завжди перемагає, адже на ньому панує рівновага, і всі його суб'єкти - хочуть чи не хочуть, будуть врівноважені. Чи хоче неграмотний продавець, щоб ринкова рівновага була досягнута за рахунок його пустих кишень? Навряд чи. Тож не будьмо збитковими продавцями. Будьмо прогресивними учасниками ринку, лідерами за якістю, лідерами у свому сегменті, продавцями високого класу.
Що для цього потрібно?
Ви будете здивовані, почувши відповідь. Вона дуже проста по суті і водночас дуже складна у виконанні.
Не виводьте з себе Клієнта.
Ще раз.
Не виводьте його з себе. Не капайте йому на мозок. Будь ласка :) Він має прийти до вас і стати спокійним. Якщо Ваш Клієнт напружується, бачачи Вас чи заходячи до Вас - Ви його втратили. Звісно, можна сказати - ну і добре, не він перший, не він останній, прийдуть кращі за нього. Не тіште себе ілюзіями - не прийдуть. Усі будуть такими самими, а то й гіршими, тому що корінь проблеми не у Клієнті - корінь у Вас, у Вашій позиції протиборства і протистояння. Клієнт ніколи не є вашим опонентом, він не за тим приходить. Він хоче разом з Вами знайти для себе оптимальне рішення. Якщо Ви відчуваєте у розмові, що Клієнт - опонент для Вас і вашого бізнесу - значить, Ви самі йому опонуєте. Не він робить щось неправильно, а Ви. Проте, в силу суб'єктивності сприйняття, Ви не здатні це усвідомити. Легко передбачити результат вашої роботи на ринку - висока плинність кадрів, нестабільність надходжень, відсутність росту, втрата здобутих ринкових позицій, стрес, переживання, намагання "втримати лице" (попри негативні відчуття всередині), ненависть до більш успішних учасників ринку (і пояснення собі, що їм просто пощастило, вони везунчики і взагалі їм допомагають родичі-депутати) і багато іншого, що робить наше життя менш якісним і вільним від стресу.
Як тільки Ви навчитесь робити так, щоб Клієнт виходив від Вас спокійнішим ніж зайшов - ми Вам аплодуємо :) - Ви навились грамотно продавати. Ви збудували кредит довіри, Клієнт Вам довіряє, він готовий Вас рекламувати та говорити про Вас іншим людям.
Є така невеличка вправа - за 60 секунд записати всі відомі Вам способи вивести з себе Клієнта. Готові? Почали :) Насміхатися з його думок чи знань; насміхатися з його попереднього досвіду; говорити з Клієнтом презирливо, зверхньо; коли Клієнт заперечує ціну (до речі, через Вас - Ви не встановили нормального обгрунтування ціни, тому для нього "дорого") - образитися на нього, що він Вас не цінить, а у Вас і техніка дорога, і взагалі, Ви - фахівець з великої букви; бути байдужим до Клієнта, щоб він часом не подумав, що Вам на ньому сильно залежить; критикувати Клієнта; робити йому зауваження, що він поводить себе "не так". Якщо Ви знаєте ще способи - пришліть їх нам, ми радо включимо Ваші пропозиції у наш перелік :) упевнені, їх можна привести ще багато...
Станьте фахівцем з великої букви. Не дайте своїм нездоровим амбіціям взяти вгору над успіхом Вашого підприємства. Більше задумуйтеся над самореалізацією і якістю виконуваної роботи - це дозволить Вам швидше вирости як фахівцю і перестати відчувати постійну потребу самореалізації за рахунок найцінніших людей на Вашому ринку - Ваших Клієнтів...
Успішних Вам продажів і великого кредиту ринкової довіри! :)