Друк
Категорія: Статті та інтервю
Перегляди: 556

Клієнт – це не просто пересічна людина. І категорично не рекомендується розглядати його як звичайну людину. Вам не слід намагатися влізти Клієнту в душу, розкрити його психотип, визначити його плюси й мінуси, тип темпераменту, акцентуацію характеру, політичні вподобання й релігійну приналежність. Особисте середовище Клієнта повинне залишатися для Вас своєрідною забороненою зоною. Вас має цікавити винятково сфера його інтересів та вподобань, дотична до Вашої діяльності. Кожен Клієнт, що зайшов чи звернувся до Вас очікує найкращого рівня сервісу. Звісно, отримання його – ідеальний варіант, але, на жаль, в українських реаліях він зустрічається так само «часто», як на полицях радянських магазинах з’являлися делікатеси. Пам’ятайте, що завжди запам’ятовується перше слово. Тому варто дуже ретельно поставитись до першого контакту. Фактично, нині продажі стали особливою технологією, без знання якої досвідчений покупець тебе одразу розкусить.

Ніколи не слід хизуватися своїм товаром. Очевидно, що ніхто не хоче продавати неякісний товар, оскільки розуміє, що згодом вступить в дію ефект бумеранга. В наш час якість сервісу має пряме відношення до його додаткової вартості. Тож, якщо ви хочете зайняти на ринку справді кращі сегменти, Вам слід навчитися продажів.  У кожного товару (і послуги) має бути створена додаткова вартість в очах Клієнта – так, щоб він відчував, наче товар дістається йому на дуже вигідних умовах, значно вигідніше (вигідніших), ніж він думав спочатку.  Що таке ця додаткова вартість? Це – перелік вигідних характеристик самого товару, а також процесу його виготовлення (це в першу чергу стосується послуг, особливо якщо вони тривалі в часі), які, проте не впливають на його фінальну ціну.

Для кращої підготовки перебігу комунікації з Клієнтом, у власний скрипт продаж варто закласти відповіді на такі питання, які краще пасують Вашому бізнесу:

1. Скільки часу щодня витрачається на виготовлення нашого товару/послуги?
2. Скільки днів затрачається на виготовлення товару/послуги загалом?
3. Які унікальні підходи використовуються при виготовленні товару?
4. У чому особливість нашого товару, в порівнянні з конкурентами?
5. Які сильні сторони має наш товар?
6. Чому ми вибрали працювати саме на цьому ринку?
7. Чим унікальна саме наша компанія?
8. Яка користь від взаємодії з нашою компанією для Клієнта у майбутньому?
9.  Які з наших товарів чи послуг зарекомендували себе найбільш вдало?
10. Які відгуки наших попередніх Клієнтів?

Фактично, додаткова вартість – це наше рятівне коло у складні моменти, коли ми зробимо якусь помилку або щось піде не так. Сформована на першій зустрічі і трішки підсилена на наступних, довіра та спокійна розмова – запорука подальшої співпраці з Клієнтом до кінця наших економічних відносин. Отже, додаткову вартість можна починати формувати за будь-яких сприятливих обставин. Найкраще, коли це відбуватиметься під час першого контакту – як в особистісних відносинах, так і в ділових – перше враження накладає суттєвий відбиток на долю подальших взаємин.